Prodajna Akademija

Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. U vrijeme krize učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.

Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.

Polaznici će tijekom edukacije intenzivno raditi i na osobnom rastu i razvoju, naučit će upravljati svojim vremenom, stresom, kako biti učinkovitiji te kako koristiti emocionalnu inteligenciju u prodaji, ali i kako primijeniti napredne NLP vještine i tehnike. Sva predavanja obogaćena su brojnim praktičnim primjerima i pripremljenim vježbama. Intenzivno se koristi sinergija grupnog rada, a posebna će pažnja biti posvećena individualiziranom rješavanju konkretnih prodajnih primjera polaznika.

Predavači su iskusni stručnjaci s višegodišnjim radnim iskustvom na rukovodećim pozicijama u prodaji i marketingu, te su održali tisuće prodajnih treninga u najvećim domaćim i inozemnim tvrtkama. Polaznicima će prenijeti napredna, korisna i praktična načela izvrsne prodaje, koja će moći pretvoriti u rast svojih osobnih i prodajnih rezultata organizacije u kojoj su zaposleni. Sva predavanja obogaćena su brojnim praktičnim primjerima i pripremljenim vježbama. Intenzivno se koristi sinergija grupnog rada, a posebna će pažnja biti posvećena individualiziranom rješavanju konkretnih prodajnih primjera polaznika.

Prodajna Akademija sastoji se od 8 redovnih modula, ukupnog trajanja 64 nastavna sata te 2 izborna modula, u trajanju dodatnih 16 nastavnih sati, koji razvijaju prodajne vještine.

Pregled programa po modulima:

• Uvod i ciljevi programa
• Planiranje tržišta i prodaje
• Osnovni elementi koji utječu na prodajni rezultat
• Gdje i kako povećati prodaju?
• Kako odrediti potencijal tržišta?
• Segmentacija kupaca
• Koncept ‘prodajne baze’
• Određivanje potencijala tržišta
• Kriteriji selekcije kupaca – ABC metoda
• Studij slučaja – MAX 1 i MAX 2
• Individualan akcijski plan

Upoznati strukturu prodajnog rada, analizu tržišnog potencijala, analizu kupaca i mogućnosti za ostvarenje prodajnog rezultata u budućnosti

Odrediti ‘prave’ kriterije za kategorizaciju kupaca, potencijal kupaca

Omogućiti polaznicima da samostalno vrše prilagodbu kriterija i lakše planiraju potrebne aktivnosti prema određenom segmentu tržišta

Ukazati na vrste i količinu prodajnih aktivnosti, te važnost izrade i provođenja grupnog i individualnog plana aktivnosti

Isprobati novostečena znanja kroz praktične primjere i vježbe

MODUL 2:

Napredne prodajne vještine (29. ožujka 2017.)

• Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
• Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
• Praktičan primjer prodajnog procesa – role play Najčešće pogreške u prodaji
• Case study koji rješavaju polaznici:

Predavač: Kamilo Antolović

• Upravljanje osobnim imageom i imageom odjela, tima, tvrtke

- Image kao komunikacija

- Zlatna pravila dobrog imagea

• Poslovna retorika

- Komunikacija licem u lice/face to face (F2F)

- Forme verbalnog komuniciranja: razgovori, pregovori, sastanci…

• Neverbalna komunikacija

- Govor tijela u funkciji pojačavanja, slabljenja ili obezvrjeđivanja verbalne komunikacije

- Primjeri poželjnih i opasnih neverbalnih signala

• Vještine telefoniranja

- Izbjegavanje nesporazuma pri telefoniranju

- Bonton telefoniranja

• Pisano komuniciranje/Dopisivanje

- Specifičnost pisanog komuniciranja

- Zlatna pravila dobrog pisanja

• Elementarni  poslovni bonton u EU

- Jedinstvenosti i posebnosti suvremenog poslovnog bontona u zemljama EU/međusobni utjecaj globalizacije i nacionalnih kultura

- Tips & Tricks uljuđenog poslovnog komuniciranja s domaćim i stranim poslovnim partnerima

Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok

• Značaj upravljanja ljudima i upravljanja sobom
• Tko sam ja – otkrivanje vlastitih interesa i potencijala
• Ciljevi: Učenje pravilnog definiranja svakodnevnih i poslovnih ciljeva
• Razvijanje orijentacije na rezultat i uspjeh
• Svladavanje načina efikasnog suočavanja s preprekama u ostvarivanju ciljeva
• Upravljanje konfliktnim situacijama
• Stress management – Regulacija stresa
• Time management i organizacijske vještine
• Emocionalna inteligencija u prodaji
• Motivacija

Predavačica: Gordana Kastrapeli

Nakon seminara polaznici će biti u mogućnosti:

- sagledati svoju ulogu u timu i značaj izgradnje kvalitetnih odnosa 360*

- shvatiti koje su ključne osobine i alati potrebni za upravljanje timovima i pojedincima

- primijeniti učinkovite alate za upravljanje ciljevima i vremenom te uopće organiziranjem svakodnevnih zadataka i zahtjevnijim procesima

- upravljati stresom i pritiskom na način da ne štete sebi niti poslovnom procesu

- utjecati na stvaranje kvalitetnijeg radnog okruženja

- svladavati konfliktne situacije i njima upravljati.

Program seminara ne radi razliku između voditelja, team-leadera i/ili rukovoditelja u odnosu na redovne zaposlenike. Cilj je osigurati ujednačeni pristup alatima i vještinama kako bi se osigurala ujednačena razina razumijevanja svih organizacijskih uloga i odgovornosti, što u konačnici doprinosi stvaranju kreativne i konstruktivne organizacijske klime.

Cilj seminara:

• Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
• Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
• Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
• Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
• Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
• Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
• Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije

Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

• Cijena koštanja – temelj planiranja kvalitetne prodajne aktivnosti za svaku prodaju
• 6 kontrolerskih prijedloga za prodaju – osnovni kontrolerski postupci
• ABC analize prodaje – analize prodaje i zaliha
• Kontrolerski aspekt prodaje – analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
• Monitoring kupaca (case study)
• Upravljanje kupcima na temelju odnosa – RUC vs potraživanja
• Strukturiranje centara odgovornosti
• Računovodstveni vs kontrolerski oblik prikazivanja P&L – što svaki manager u prodaji mora znati o svojim prodajnim rezultatima
• Rasprava, dodana pitanja polaznika

Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

Cilj seminara:

MODUL 7:

• Uloga i zadaci voditelja

- Elementi koji utječu na uspjeh voditelja

- Ključne kompetencije voditelja

- LBI (Liedership Behaviour Inventory) – samoanaliza

• Motivacija ljudi u prodaji

- Što je motivacija?

- Što nas motivira – samoanaliza

- Vrijednosti koje zaposleni očekuju od posla

• Vodstveni stilovi

- Načini vođenja

- Douglas Mc Gregor X-Y teorija

- Kako sada vodimo ljude – samoanaliza

• Situacijsko vođenje

- Razvojne faze zaposlenika i vodstveni stilovi

- Analiza testa vođenja ljudi

- Role play – Vođenje različitih pojedinaca

• Individualni akcijski plan

- Napraviti procjenu motivacije pojedinih suradnika i tima u cjelini

- Napravite prikaz (analizu) trenutnog stanja kompetencija po svakom pojedinom suradniku

- Napravite raspored suradnika prema razvojnim fazama (R1-R4)

Predavač: mr.sc. Saša Karlovčan

Unaprijediti postojeći model upravljanja koji bi omogućio povećanje efikasnosti po djelatniku i lakše ostvarenje poslovnih ciljeva

Razvijati osobne sposobnosti i kompetencije potrebne pri učinkovitom vođenju tima i pojedinaca, te omogućiti da za vrijeme radionice polaznici prepoznaju vlastiti stil vođenja i elemente za razvoj onih područja rukovođenja koja bi trebalo unaprijediti

Oblikovati sustav za motivaciju djelatnika

Naučiti prepoznavati i primjenjivati različite stilove vođenja, ovisno o različitim razvojnim fazama u kojima se nalaze djelatnici koje vodite

• Planiranje tržišta i prodaje
• Gdje i kako napraviti rezultat?
• Planiranje ciljeva i aktivnosti
• Baza kupaca – pojam i značenje
• Case Study – Pixy 1 i Pixy 2
• ‘Pipeline’ – pregled i procjena budućih rezultata
• Planiranje aktivnosti prema skupinama kupaca
• Kriteriji selekcije za kategorizaciju kupaca
• Key Account Management
• Individualni akcijski plan

Predavač: Nenad Pejovski

Voditelj seminara ima višegodišnje iskustvo rada u organizaciji i vođenju veleprodaje i maloprodaje, poslovnog savjetovanja te organizaciji velikog broja programa i radionca za prodaju i prodajni management, što uz međusobnu razmjenu informacija daje dodatnu kvalitetu u radu, ali i mogućnost polaznicima da nakon seminara budu u stalnom kontaktu i tako brže implementiraju novostečena znanja.

• Pojam i značenje promjena

- Izazovi današnjih organizacija na globalnoj i lokalnoj razini

- Zašto su inovacije i kreativnost važni

- Naš odnos prema promjenama – samoanaliza

• Upravljanje promjenama u organizaciji

- Uzroci i tipovi promjena

- Vrste organizacijskih inovacija

- Kako odgovoriti na promjenu

• Kreativno upravljanje promjenama

- Vježba vođe oživljuju promjene – primjer iz prakse

- Vježba stvoreni za promjenu – primjer iz prakse

- Model za uvođenje/upravljanje promjenom

• Individualan akcijski plan

- Napraviti procjenu razine otpora kod uvođenja promjena u Vašoj organizaciji

- Izradite akcijski plan kako učinkovitije upravljati promjenama u budućnosti

Predavač: mr.sc. Saša Karlovčan

Cilj seminara:

• Kreirati model za razumijevanje ljudskih reakcija na promjenu
• Primijeniti naučeno na studiji primjera
• Uvidjeti važnost razumijevanja drugih ljudi i utjecaja na njih
• Definirati mjere za uvođenje / vladanje promjenama
• Analizirati sile koje uzrokuju promjene
• Analizirati otpore spram promjene
• Prepoznavanje gubitaka i mogućnosti od promjena
• Razviti elastičnost – otpornost na promjene

• Sustav izbora ljudi (u prodaji)
• Ciljevi i metode rada u procesu traženja i selekcije zaposelnika

- Važni čimbenici u procesu zapošljavanja

- Analiza pojedinih poslova/funkcija i profiliranje

• Regrutiranje kandidata – selekcija i traženje

- Metode i tehnike traženja kandidata

- Vrednovanje vještina i sposobnosti

- Intervju – susret s kandidatom

• Integracija zaposlenika u sustav organizacije (onboarding)

- Uvođenje u rad – planovi

- Dugoročni razvoj i osposobljavanje prodavača

- Razvojne potrebe zaposlenika i razvojni plan

• Rješavanje teških situacija i konflikata

- Načini i metode rješavanja ‘teških’ situacija

- Prekid rada – razlozi i postupak

- Razgovori sa zaposlenicima kod prekida rada

Predavač: Željko Šundov

Cilj seminara:

• Shvatiti i prepoznati važnost profesionalnog postupka traženja i selekcije kadrova
• Prepoznati utjecaj profesionalnog vođenja ovakvog procesa na troškove i uspjeh kompanije
• Vježbati i naučiti kako napraviti short-listu, pripremiti se za intervju i kako provjeriti reference
• Razviti sustav izbora djelatnika i koncept uvođenja i osposobljavanja za rad
• Oblikovati planove za dugoročan razvoj djelatnika
• Dogovoriti akcijski plan implementacije

Napomena: Svi moduli mogu se pojedinačno slušati kao zasebni seminari i navedeni su u Najavi seminara.

Voditelj programa: Nenad Pejovski

Reference predavača:

Kamilo Antolović više od 25 godina radi na različitim marketinškim i menadžerskim poslovima u Hrvatskoj i regiji. Završio je Ekonomski fakultet te više desetaka specijalističkih tečajeva, kongresa i seminara u Hrvatskoj i inozemstvu. Voditelj je i kreativni direktor agencije K&K PROMOTION te od 2002. predsjednik Direktorija OmnisGroup. Viši je predavač predmeta “Upravljanje agencijama” i “Osobna prodaja” na Visokoj školi Agora u Zagrebu, zatim gost predavač na Fakultetu političkih znanosti i Filozofskom fakultetu u Zagrebu te predavač na više od 1000 seminara iz područja prodaje za gotovo sve vodeće hrvatske tvrtke. Predavao je na FESTO-u i na programima HOZ-a (Hrvatski oglasni zbor). Donedavni je predsjednik HURA-e i predsjednik Organizacijskog odbora PRIME-a, a sada član Suda časti HURA-e. Dobitnik je više priznanja na Festivalima Društva hrvatskih propagandista.

Mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok je politekonomistica – magistrica ekonomskih znanosti iz oblasti marketinga i magistrica politologije. Doktorantica je na doktorskom studiju Hrvatska i Europa na Fakultetu političkih znanosti u Zagrebu. U statusu je višeg predavača za područje društvenih znanosti. Predaje na Vern’u komunikološke i marketinške teme na dodiplomskom (Poslovno komuniciranje, Umijeće poslovnog pregovaranja, Vremenski management….) i diplomskom studiju (Ponašanje potrošača, Krizni management…). Vlasnica je tvrtke Gendar d.o.o koja se bavi konzultantskim uslugama i edukacijama. Koautorica je više udžbenika iz oblasti komunikologije i marketinga, te je autorica stotinjak stručnih članaka u poslovnim glasilima. Pozivani je predavač na konferencijama, okruglim stolovima i ostalim stručnim skupovima. Recenzentica je više stručnih knjiga i članaka. Certificirana je stilistica, vizažistica i imidž konzultantica.

Gordana Kastrapeli diplomirala je politologiju na Fakultetu političkih znanosti u Zagrebu. Certificirana je trenerica neurolingvističkoga programiranja (NLP) i humanističke neurolingvističke psihologije (HNLP), hipnoterapeut i trener hipnoze. Trenutno pohađa edukaciju za voditelja sistemskih konstelacija. Od 1991. radila je kao prodavač, komercijalist, voditeljica prodaje i marketinga u različitim tvrtkama, a od 1999. do 2009. kao izvršna direktorica uspješno je vodila obiteljsku tvrtku za grafičko oblikovanje. NLP-om se počela baviti 2001. godine, a od 2004. samostalno vodi treninge NLP-a, komunikacijskih i prezentacijskih vještina, motivacijske radionice, antistresne radionice te osobni i poslovni coaching. Predavala je na konferencijama Budućnost obiteljskog podu­zet­ni­štva 2010., Dani poslovne edukacije 2010. i 2011., Najtajnica 2011., Od 1 do 5 – 2013, te na projektima Kako do posla 2011. i Generation Next at Work 2011. Gostovala je kao predavač na veleučilištima VERN i Velika Gorica. Bila je stručna suradnica na projektu Udruge roditelja Korak po korak ‘Vuk sit, koza cijela – radno mjesto prijateljsko za obitelj’ (2012). Članica je stručnog tima na projektu ‘Ja sam mnogo više od moje traume’ za pomoć ženama žrtvama silovanja tijekom Domovinskog rata (pod pokroviteljstvom UNDP-a). Piše tekstove na portalima i u časopisima. Klijenti ističu da su joj najveće kvalitete veliko znanje i iskustvo te osjećaj za individualne potrebe polaznika. Daje puno primjera i praktičnih savjeta, a opušteno ozračje na treninzima, uz puno spontanosti i zabave, omogućuje jednostavno usvajanje novih vještina i motivira polaznike na korištenje naučenog u svakodnevnim situacijama. Motivira ju otkrivanje individualnih vrijednosti i najboljeg načina za ostvarivanje potencijala svakog pojedinca.

Nenad Pejovski ima višegodišnje radno iskustvo na rukovodećim pozicijama u prodaji i marketingu te kao direktor u vodećim hrvatskim i internacionalnim kompanijama. Završio je Ekonomski fakultet u Zagrebu i bio polaznik velikog broja stručnih seminara i radionica iz područja prodaje i marketinga te upravljanja poduzećem. Stručnjak je za prodaju i prodajni management, marketing i upravljanje poduzećem, te posjeduje višegodišnje iskustvo u poslovnom savjetovanju u radu s vodećim hrvatskim i internacionalnim kompanijama, kao i iskustvo u edukaciji na teme iz područja prodaje i prodajnog managementa, leadershipa, coachinga, time managementa, poslovnog pregovaranja, prezentacijskih vještina, pri čemu je samostalno organizirao i vodio više od 700 radionica ili seminara. Trenutno radi u internacionalnoj kompaniji kao Retail Manager, te se kao direktor vlastite firme bavi i poslovnim savjetovanjem.

Mr.sc. Jasmina Očko konzultant je i trener za područje kontrolinga te vlasnica konzultantske tvrtke Kognosko. Diplomirala je na Ekonomskom fakultetu Sveučilišta u Zagrebu te magistrirala na poslijediplomskom studiju na istom fakultetu. Također, završila je akademiju za kontroling „Controller Akademie“ u Münchenu i stekla certifikat Controller’s diploma. Odlukom Vijeća veleučilišta i visokih škola RH dobiva zvanje predavača u području društvenih znanosti za polje ekonomije te postaje predavačica na RRIF – Visokoj školi za financijski management. Koautorica je programa jednogodišnjeg školovanja za stjecanje zvanja Kontroling Manager. Koautorica je knjige Kontroling – upravljanje iz backstagea. Članica je Internationaler Controller Verein ICV – međunarodne asocijacije kontrolera i voditelj ICV radne skupine za Hrvatsku. Članica je sekcije ovlaštenih internih revizora pri Hrvatskoj zajednici računovođa i financijskih djelatnika RIF. Predavačica je na brojnim učilištima, poslovnim školama, kongresima i konferencijama u zemlji i inozemstvu, namijenjenim kontrolerima te visokom i srednjem managementu.

Mr.sc. Saša Karlovčan, dipl.ing., ima višegodišnje radno iskustvo na rukovodećim pozicijama u prodaji i marketingu te kao direktor u vodećim internacionalnim kompanijama. Diplomirao je na Fakultetu strojarstva i brodogradnje, a magistrirao na Ekonomskom fakultetu na Informatičkom managementu. Doktorand je na Zagrebačkom sveučilištu. Kroz profesionalni razvoj u Americi, Kanadi i Europi licencirao se kao trener za razvoj managerskih i prodajnih vještina. Licencirani je trener američke kompanije Crestcom za razvoj managerskih i vodstvenih vještina: wingwave coach, DVNLP trener, licencirani DISC Persolog trener, licencirani trener za Volvo Trucks South East Europe, kao i licencirani i strateški partner Švedske konzultantske tvrtke 3S za regiju za implementaciju metodologije Fact Based Management i alat Barometar. Stručnjak je za prodaju i prodajni management i upravljanje poduzećem, te posjeduje višegodišnje iskustvo u poslovnom savjetovanju u radu s vodećim hrvatskim i internacionalnim kompanijama. Njegova područja rada su poslovno savjetovanje, trening, coaching, strateško planiranje, organizacijski razvoj, vođenje projekata, razvoj ljudskih resursa, komunikacija, izgradnja tima, edukacija, organizacijski management, Assessment/Development centri, auditi. Iskustvo u edukaciji posjeduje kroz teme iz područja prodaje i prodajnog managementa, leadershipa, coachinga, ‘peer to peer’ coachinga, time managementa, poslovnog pregovaranja, prezentacijskih vještina, pri čemu je samostalno organizirao i vodio više od 1.000 radionica/seminara. Trenutno radi kao direktor u konzultantskoj tvrtki u Proago d.o.o.

Ciljna skupina polaznika:

Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.

Za polaznike seminara osigurani su ručak i materijali sa seminara. Po završetku seminara polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.

Kotizacija:

Redovita cijena programa iznosi 8.600,00 kn + PDV.

Promotivna cijena za uplate do 22. veljače iznosi 7.900,00 + PDV.

Prijavite se do 31.01.2017. i ostvarite poseban akcijski popust od 15% na rane prijave i uplate za sve Mirakul Akademije.

Kotizacija za prijave i uplate do 31.01.2017. iznosi 7.310,00 kn + PDV.

Cijena izbornih modula (9. i 10. modula) iznosi 1.390,00 kn + PDV po modulu. Svi redovni polaznici Prodajne Akademije ostvaruju pravo na popust 30% za izborne module.

Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust 10% na ukupnu cijenu programa.

Prijave:

Prijavu na program putem online obrasca možete izvršiti ovdje: Prijava.

Pošalji upitPrijavi netočan sadržaj...