Kako prevladavati prigovore kupaca i sklopiti posao

Mjesto održavanja:	Zagreb

Prodavači nisu plaćeni kako bi razgovarali s potencijalnim kupcima, plaćeni su za sklapanje posla s njima.

Prosječni prodavač sklapa posao nakon pet i više pokušaja, stoga je važno za svakog prodavača da zna čim više tehnika kako bi poboljšali izglede za zatvaranje posla i kako bi sklapali posao u čim manje pokušaja.

Cilj:
Na ovom jednodnevnom seminaru 26. veljače naučit ćete preko 30 različitih tehnika koje će vam pomoći sklopiti posao.

Sadržaj programa:
Svaki prodavač je navikao čuti riječ ""ne"", međutim najbolji prodavači ne vjeruju kako ne znači ne. Umjesto toga oni čuju kako im potencijalni kupac govori ovo: ""Nisam još uvjeren i promijenit ću svoje mišljenje kad se to desi"".

Lakše je izbjeći prigovore nego se suočiti s njima, međutim ponekad su prigovori dobrodošli jer nam daju uvid u razmišljanje kupca. Ti uvidi nam mogu pomoći rješavati pitanja, zadovoljiti kupca, te sklopiti posao i dobiti narudžbu.

Neke tehnike i metode prevladavanja prigovora koje će polaznici naučiti na ovoj radionici su:

• Bumerang
• Ukrupnjavanje prigovora
• Uvjetno zatvaranje
• Znatiželja
• Izbjegavanje
• Tri F (Feel, felt, found)
• Humor
• Opravdanost
• LAARC
• LAIR
• Zapisivanje prigovora
• Korak ispred
• Uzvraćanje
• Preoblikovanje
• Preimenovanje
• Postavljanje prioriteta

Polaznici ove radionice će naučiti i slijedeće:

• kako identificirati korake koje trebate poduzeti kako bi izgradili kredibilitet i smanjili prigovore
• kako identificirati ona područja u prezentaciji ponude koja trebaju više pažnje
• kako razoružati prigovor s provjerenim odgovorom kako bi vratiti fokus na vašu ponudu
• kako prepoznati kad je kupac spreman za kupnju

Zatvaranje / sklapanje posla

Vaša potraga za kupcima nema nikakvu vrijednost ukoliko ne zaključite posao. Najvažniji korak u prodaji je samo sklapanje posla i svi koraci prije vode ka tom posljednjem i najbitnijem koraku prodavača da dobije suglasnost kupca za kupnju proizvoda ili usluga.

Postoji velik broj popularnih i učinkovitih tehnika sklapanja posla. Niti jedna nije bolja od druge, svaka može dobro poslužiti ovisno o situaciji u kojoj se nalazite, te sposobnosti izvršenja tehnike na učinkovit način. Naučit ćete ove i druge tehnike:

1. podijeli i vladaj zatvaranje
2. malo-veliko zatvaranje
3. ""pretpostavljanje kako je prodaja sklopljena""
4. konjušnica zatvaranje
5. ""ništa me neće zaustaviti"" zatvaranje
6. zatvaranje Vince Lombardi
7. tiho zatvaranje
8. uvjetno zatvaranje
9. Ben Franklin zatvaranje
10. zatvaranje negativno da
11. zatvaranje ograničenom ponudom
12. zatvaranje praznom narudžbenicom
13. zatvaranje pričom o sličnoj situaciji
14. zatvaranje ponavljanjem sastanka
15. zatvaranje isprikom izgubljene prodaje
16. zatvaranje sporednim pitanjem
17. zatvaranje oštrim kutom
18. zatvaranje ""razmislit ću""

...i još dosta drugih učinkovitih i provjerenih tehnika koje funkcioniraju neovisno o robi koju prodajete.

Postoji izreka koja govori kako trebate prodavati opipljive stvari, a zatvarati posao na neopipljivome. Naučite navedene tehnike i uvjerite se kako velik broj njih prati to pravilo.

Ne zaboravite jako važnu stvar - ukoliko se ljudi osjete prevarenim ili izdanim ili navedenim na nešto što ne žele, ne samo da neće kupiti od vas sada, već nikada više, a vrlo je vjerovatno kako će i okrenuti sve prijatelje i poznanike protiv vas.

Pošalji upitPrijavi netočan sadržaj...